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职场“垫底辣妹”到底靠什么上位?

作者: Mandy

2018-04-10 17:44 浏览 · 14687

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这是狂蜂大作的第 1 篇人物访谈,请到了今年马蜂窝广告销售部的销售冠军Nita来聊了聊。对话进行了一整个下午,却很难讲完销售这份职业带给她的体会。虽然一直在讲职业,但是可以发现发现,这些道理可以回答很多命题。

以下选择性的摘取并总结了一些有趣有用的故事。如果你是一名销售,我们期待能带给你一些共鸣和思考;如果你不是一名销售,欢迎来了解这个充满魅力的职业。

 Nita 
加入马蜂窝3年
身高1米7腿长1米6,人称大山子刘雯
 癖好:给没有英文名的同事起浑然天成的名字

以下为对话实录

被北京户口“骗”去扫楼,她的第一单8个月才来

因为别人一句 “学历高,我们会给你申请户口”,新闻传播毕业的高材生Nita,第一份工作就入了销售这行。

“刚开始做的时候,很不习惯。”她说。

看到是销售,大家会躲着走,工作日常就是扫楼和盲call,挨家拜访公司前台,去卖杂志卖广告,偶尔还会被赶被骂被挂电话,毕业两年依旧在跟父母拿钱补贴支出。 

后来加入马蜂窝,她才知道对销售来说,平台和资源真的很重要

起初Nita一直扮演一个“垫底辣妹”的角色,别人的试讲一次就过,她却用了两次。凭着手头现成的资源,她开始找那些大曝光的快消品牌,但无论她怎么推,客户的回答都是:“我觉得你们不合适,我们要等机会。”

“其实不是因为我们不能做,而是在当时,旅游跟快销品牌的结合度并没有很强,旅游行业这个大盘口还没开到大品牌,所以在一开始的时候去拓展当然会被拒绝,而那些跟我们旅游强相关的客户,比如旅游局、航空公司,会更有机会。”

之后Nita适时调整了自己的方向,拿下第一单时,已经是入职的第8个月了,“我都差点要被开了。回头想想,方向比速度重要,大盘比资源重要。

 崩溃到要离职 ,一个英语提案让她拿下个人最大单

为了证明自己,她开始拼命提案。

常常写方案熬到三四点,第二天再顶着咖啡去提案,有两三个项目,按她的经验,十拿九稳要敲定了,要签合同时,这些百万级的单子却全掉了!

“我已经很拼了,为什么会这样呢?” 

想着要辞职的她,开始找老板,找同事,找一些经验多的人聊天,原只是为了倾诉,聊完后茅塞顿开。 “我原以为只要遵循自己的方法,就能达到目标,但我的方法论不是万能的,遇到问题换个角度,适当求助真的很重要。”

“比如要拜访行业特别资深的客户,邀请你的老板一起,能够保证身份感的对位,老板的背书也会为你的专业性加分。而且特别感恩的是,我的老板也很乐意提供这样的帮助。”

一面反思自己的“急于求成”,一面受到海归同事作为榜样的力量,Nita开始有针对性的学习职场英语。这时,机会来了。

一个代理找到她,说:“客户那边的老大来上海了,你能不能用英语来提案?“

当时她有两条路可以走:找身边的海归同事帮忙,或者自己硬着头皮上。前者有胜算,后者风险大。

她选择了后者:“我想Push自己,哪怕丢人,也想逼自己一把。”

她把提案可能会问的问题,产品、媒体的所有术语,以及这个客户做过什么,都用英文列好,一项项背下来,准备到极致。“这一波下来,头发都掉了好多!”她笑。

提案结束后代理悄悄说:“就你们家效果最好。”果然,客户立马推进了年度合作,她单枪匹马开出来的最大单产生了!

“现在回想起来”,她说,“所谓机遇,就是它来了,你能逼自己一把,迎头顶上。

拉斯维加斯枪击现场 ,客户连环call“你还好吗?”

拉斯维加斯枪击案那天,Nita就住在100米外的酒店,早上睡醒一看,手机塞满了客户消息,问的不是工作,而是“拉斯维加斯发生枪击了,你还好吗?!”

Nita的29岁生日,是在客户办公室度过的。那天她结束提案,客户拿出一个蛋糕,对Nita说:“生日快乐,Nita,我们要陪你度过每一个重要的节日!”


 
“人与人之间都是相互的,你对他好,他也会对你好。但作为销售要拿捏好分寸,哪些话能说,哪些事能做,都要琢磨一个度。”

在销售行业的4年经历,教会Nita的为人处事、格局见地,让她见了客户,不再有低人一等的心态,而是从容有节、底气十足地提供专业建议和资源,“我们是专业能力上的彼此需要,彼此成就。”

 “当然,如果活不利索、做事不靠谱,以上这些都没有意义。毕竟现在社交成本最低的就是靠谱。首先要靠谱,才能聊别的。”

好看是一种能力,专业的好看同样也是

销售是肤浅的花瓶吗?Nita说了这样一个故事:一位agency的创意总监,任何时候你看到他,都是得体的样子。哪怕凌晨五点的飞机,他也是西装笔挺,叠一个领巾。

“我的客户说,我必须把我的品牌交给这样的人,他把自己打理的这么好,我对我的品牌也会放心。这一点我们部门的姑娘们都做的太棒了!Jojo在2016年的述职她说17年要好好学化妆,打扮自己,我们看到她今年也确实这么做了,精致的妆容,每天一身套装,让人不得不respect。还有Windy,生生把自己活成了大片,我觉得职场女性就应该这样,把自己收拾好看,走路带风!”

“因为你好看,世界才好看,
you look great,you feel great!”


那怎么能专业得好看呢?这里不得不提Nita的职业小黑包。提案时不同的客户会用不同的显示器,就需要不同的转换头,比如mac要两个口,加上手机要三个口,还有笔、名片、演讲笔、笔记本、证件照、U盘,所有这些放在平时的包里,拿出来撒一桌子,会很难看,“所以,我去见客户,会背一个专用小黑包,分门别类备好,当你从小黑包一一掏出来时,客户就会眼前一亮:‘真专业!’”


而她老公在朋友饭局上,忍不住替她骄傲:“你们知道吗?我老婆今年是他们公司的销售冠军!“Nita当即制止:“你别在人家面前说,咱俩知道就行。”他很委屈:“诶咋啦,老婆,I’m proud of you !”

说到这,Nita抑制不住大笑,幸福的大笑,对她来说,那些扫楼、崩溃的日子,不曾打倒她,都变成了难忘的回忆。

默默厉害很厉害,对接下来的日子无比期待

“我喜欢成为一个默默厉害的人,但我又知道,要成为一个更厉害的人,学会适宜的表达自己,同样非常重要。从做好自己的事,到担起更多的责任,我还在努力。”

Nita对那些认真做事的人怀着深深地感激。“我们广告销售部的每一个人都是奔着120分做事,这才是一切的起源。我非常享受跟大家一起订加班餐,反复修改推敲,各个部门协调资源,直到项目顺利上线的那种感觉,纯粹想把一件事做好的感觉。”

至于未来?她说——

“ 我想和我信赖的人,一起在正确的道路上一往无前 ”



如果你也想职场逆袭,Topsales的这些口述心得,值得一看

01、钱很重要,但职场新人不要被钱左右

对于销售来说,这可能是一个相对功利的职业,在北京大家都很不容易,但不要被眼前利益驱动,心大一点儿。钱很重要,但不要被它左右。
 
02、像关注暗恋对象一样,紧跟客户的动态

了解品牌过去的成就,正在经历的项目,以及将面临什么挑战...再提供你所能及的协助和资源。侃侃而谈固然是自信的表现,但我觉得最重要的是倾听。客户也是有表达欲的,如果你张口闭口都在聊自己的事情,对方会觉得你根本不care我。而且倾听得多了,你会对品牌相关的内容非常敏感,这也会让对方感知到你的诚意。

03、“Dear是谁?难道别人没有名字吗?”

在英文邮件里,职场沟通最好是用“Hi”或者 "Hello"。“Dear,”属于中国制造,有失专业,虽然现在大家好像默认OK了,但其实可以做的更好。

提案之前,Nita会把需要的页面全部提前打开,否则一桌子客户等你找网页,会非常尴尬。去了那,没有网的情况下第一时间连上自己的热点,以备不时之需。而且Nita喜欢站着提案,如果大家坐着聊,可能会越聊越散,当你站起来的时候,气氛会变得不一样。

04、拖延症是什么?不存在的!

事情来了需要第一时间计划好,比如周五提案,理想状态下,我至少周三就把所有东西准备好,带着平静的心态面对客户,才能从容不迫。

比如刚跟客户提完案,就会立刻复盘:现在这个客户什么情况?今天的提案顺不顺利?有没有什么问题没做到位?这些问题下次该如何改进?老板教的这个技巧,已经成了她的习惯。

 
05、没有什么成功是复制来的,只有不断学习能赢到最后

Nita说了很多自己的方法论,最重要的是要有辨识能力。比如大家都在朋友圈打卡英语阅读软件,每天读英文名著,如果是想在职场中精进英语,这不一定就是最好的方法。市面上学习类平台总在传递一种很急功近利的进步观,这时候我们要认清自己,从中搜寻真正对你有意义且价值观一致的内容。

想要了解更多?欢迎关注“狂蜂大作”公众号继续探索!


(以上为过往案例,自2018年2月2日起,“蚂蜂窝自由行”正式更名为“马蜂窝旅游”)
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品牌

马蜂窝

产品:狂蜂大作
行业:互联网
类型:影视
地区:中国大陆
时间:2018
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